A for\u00e7a de vendas continua no centro da estrat\u00e9gia comercial da ind\u00fastria farmac\u00eautica, mas n\u00e3o consegue chegar a toda a base m\u00e9dica. Parte dos prescritores n\u00e3o recebe representantes, enquanto outros s\u00e3o visitados com uma frequ\u00eancia baixa demais para manter a marca presente. \u00c9 justamente nesse espa\u00e7o que entram as campanhas de m\u00eddia e as r\u00e9guas de e-mail marketing.<\/p>\n\n\n\n
O acesso dos representantes aos m\u00e9dicos ficou mais restrito na \u00faltima d\u00e9cada. Os prescritores est\u00e3o mais seletivos sobre quem recebem e com que frequ\u00eancia, enquanto a rotina dos consult\u00f3rios, as pol\u00edticas de acesso mais r\u00edgidas em hospitais e cl\u00ednicas e a busca por informa\u00e7\u00e3o de forma independente tamb\u00e9m reduzem esse contato. O cen\u00e1rio varia conforme a especialidade, com \u00e1reas como oncologia e psiquiatria entre as mais dif\u00edceis de alcan\u00e7ar.<\/p>\n\n\n\n
Mesmo com uma equipe de campo bem estruturada, uma parcela dos m\u00e9dicos fica fora do contato presencial. Dessa forma,<\/strong> concentrar toda a estrat\u00e9gia de relacionamento na visita significa deixar esses prescritores sem contato com a marca. Uma campanha bem segmentada consegue alcan\u00e7ar o m\u00e9dico n\u00e3o visitado com conte\u00fado relevante, pelo canal e no momento mais adequado para o consumo daquela informa\u00e7\u00e3o. Al\u00e9m disso, a r\u00e9gua de e-mail mant\u00e9m o contato entre uma visita e outra e ajuda a criar uma rotina de comunica\u00e7\u00e3o com quem o representante n\u00e3o consegue visitar.<\/p>\n\n\n\n A ind\u00fastria j\u00e1 vem ampliando o uso de estrat\u00e9gias de promo\u00e7\u00e3o n\u00e3o presencial, e canais como e-mail e m\u00eddia digital permitem chegar a mais m\u00e9dicos sem depender da agenda do consult\u00f3rio.<\/p>\n\n\n\n Quando esses canais trabalham em conjunto com a for\u00e7a de vendas, a comunica\u00e7\u00e3o fica mais consistente. Cada contato passa a cumprir um papel dentro da jornada, sem depender exclusivamente da visita.<\/p>\n\n\n\n M\u00eddia e for\u00e7a de vendas n\u00e3o precisam disputar o mesmo espa\u00e7o no or\u00e7amento. Elas t\u00eam fun\u00e7\u00f5es diferentes. A visita dos representantes permite aprofundar a conversa cient\u00edfica e construir uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a onde h\u00e1 acesso. Por outro lado, a m\u00eddia e o e-mail oferecem escala e continuidade, alcan\u00e7ando m\u00e9dicos n\u00e3o visitados e refor\u00e7ando a mensagem junto aos que recebem poucas visitas.<\/p>\n\n\n\n A ind\u00fastria tamb\u00e9m vem repensando a forma de trabalhar a cobertura. Mais do que alcance e frequ\u00eancia, os modelos atuais buscam relev\u00e2ncia e maior integra\u00e7\u00e3o entre vendas, marketing e \u00e1rea m\u00e9dica.<\/p>\n\n\n\n Na pr\u00e1tica, o m\u00e9dico que n\u00e3o recebe visitas deixa de ficar \u00e0 margem da estrat\u00e9gia e passa a fazer parte de uma jornada de comunica\u00e7\u00e3o pensada para o seu perfil.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o d\u00e1 para alcan\u00e7ar o m\u00e9dico n\u00e3o visitado sem antes saber quem ele \u00e9. O primeiro passo \u00e9 cruzar o hist\u00f3rico de visitas com o potencial de prescri\u00e7\u00e3o para enxergar quem est\u00e1 de fora do contato de campo e quem recebe poucas visitas. \u00c9 esse mapa que separa uma campanha de disparo em massa de uma a\u00e7\u00e3o de cobertura de verdade.<\/p>\n\n\n\n Uma d\u00favida comum entre os times de marketing \u00e9 sobre a possibilidade de comunicar diretamente com prescritores. A comunica\u00e7\u00e3o de medicamentos sob prescri\u00e7\u00e3o para profissionais de sa\u00fade habilitados a prescrever e dispensar \u00e9 uma pr\u00e1tica prevista no marco regulat\u00f3rio brasileiro, tanto em a\u00e7\u00f5es promocionais quanto institucionais, desde que sejam seguidas as regras da ANVISA<\/a>, do CONAR e dos conselhos profissionais, como CFM e CFF.<\/p>\n\n\n\n A comunica\u00e7\u00e3o deve seguir a bula aprovada, apresentar as informa\u00e7\u00f5es obrigat\u00f3rias, evitar exageros sobre efic\u00e1cia e compara\u00e7\u00f5es sem respaldo e ser direcionada ao p\u00fablico adequado. Com esses cuidados, campanhas de m\u00eddia e r\u00e9guas de e-mail para m\u00e9dicos podem ampliar a cobertura de forma segura. A valida\u00e7\u00e3o final, claro, deve passar pelas \u00e1reas regulat\u00f3ria e de compliance do laborat\u00f3rio.<\/p>\n\n\n\n Esse tipo de campanha exige a combina\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gia de cobertura, conte\u00fado m\u00e9dico, tecnologia de automa\u00e7\u00e3o e compliance<\/em>. A Prod atua com health marketing<\/em> e com o ecossistema Veeva<\/em>, integrando r\u00e9guas e campanhas de m\u00eddia aos dados de campo. Isso permite trabalhar a base n\u00e3o visitada com mais precis\u00e3o e manter as pe\u00e7as alinhadas \u00e0s exig\u00eancias do setor.<\/p>\n\n\n\n Se o seu plano ainda depende quase exclusivamente da visita, existe uma parcela de prescritores que a sua marca provavelmente n\u00e3o est\u00e1 alcan\u00e7ando. Uma estrat\u00e9gia de m\u00eddia e e-mail marketing pode ampliar esse alcance e complementar o trabalho do time de campo. Vamos conversar.<\/a><\/p>\n\n\n\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" A for\u00e7a de vendas continua no centro da estrat\u00e9gia comercial da ind\u00fastria farmac\u00eautica, mas n\u00e3o consegue chegar a toda a base m\u00e9dica. 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<\/p>\n\n\n\nM\u00eddia e e-mail chegam onde o representante farmac\u00eautico n\u00e3o chega<\/h3>\n\n\n\n
Complemento \u00e0 for\u00e7a de vendas, n\u00e3o substitui\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Sem dado, n\u00e3o existe cobertura da base n\u00e3o visitada<\/h3>\n\n\n\n
Com a base identificada, a segmenta\u00e7\u00e3o define a mensagem certa para cada perfil, e a automa\u00e7\u00e3o garante a cad\u00eancia sem sobrecarregar o time. Assim,<\/strong> o resultado \u00e9 uma comunica\u00e7\u00e3o que respeita o momento de cada prescritor e transforma o m\u00e9dico n\u00e3o visitado em um alvo endere\u00e7\u00e1vel, n\u00e3o em uma lacuna no plano.<\/p>\n\n\n\nCampanhas para m\u00e9dicos s\u00e3o permitidas e previstas<\/h3>\n\n\n\n
Por que contar com quem domina o assunto<\/h3>\n\n\n\n